Texte des propos de Gaël Angot, Directeur Général Adjoint de Mutualia Grand Ouest lors de l’assemblée générale de la SCP du 1er Juin
Lors de l’Assemblée Générale de la Société Centrale Prévoir, je suis intervenu pour faire part de mes réflexions et de mon inquiétude quant à l’évolution de la situation de notre compagnie d’assurance Prévoir Vie. Voici en substance les points sur lesquels j’ai attiré l’attention des actionnaires présents ou connectés lors de l’assemblée générale.
Cela fait 17 ans que je pilote des réseaux de distribution debout et j’ai eu en charge le développement commercial au sein de Prévoir pendant 13 ans.
Je suis aujourd’hui Directeur Général Adjoint d’une mutuelle qui possède un réseau debout et protège ses adhérents en santé, prévoyance et épargne où j’ai en charge le développement. En 30 mois, dans le même contexte que Prévoir, le réseau s’est développé de 25% et le portefeuille de personnes protégées qui était stable a augmenté de 35%.
Prévoir Vie est le premier contributeur au résultat de la SCP et sa situation est préoccupante pour les raisons suivantes :
Diminution drastique des effectifs et ses impacts sur l’avenir de Prévoir Vie.
En 10 ans, les effectifs producteurs du réseau ont été quasiment divisés par deux. Il y avait environ 750 conseillers producteurs en 2013 et il en restait moins de 400 en décembre 2022. Cette baisse intervient alors que l’on continue de recruter plus de 200 personnes chaque année dans le réseau. 200, c’est un peu moins que le nombre de recrutements d’un des grands réseaux d’assurance de personne qui comprend … 1300 collaborateurs.
Il y a plusieurs années, le comité stratégique s’est saisi du dossier lorsque les effectifs producteurs actifs sont passés sous les 600 personnes.
Ils étaient moins de 400 en décembre.
En 2023, il y a quasiment 1 personne dans le réseau pour une personne au siège ; et, si on ne prend que les conseillers de + 4 mois qui produisent, nous avons 1 conseiller commercial pour 2 personnes dans l’entreprise. Notre portefeuille cœur de métier continue à diminuer tant en contrats qu’en clients : nous avons perdu sur la période plus de 60 000 clients.
Comment voulez-vous que ce soit durablement tenable ?
Décollecte en épargne et la faible performance de nos produits pour les clients comparée au marché
Depuis 10 ans, le solde technique de Prévoir Vie oscille entre -25M€ et -40M€. Les actions mises en place devaient ramener le solde technique à l’équilibre. Il est toujours de -27 M€ en 2022. Alors que Prévoir servait des taux parmi les meilleurs du marché pendant des années, nous servons aujourd’hui un rendement inférieur à nos concurrents et très inférieur à celui du livret A qui est le placement de référence de la clientèle populaire de Prevoir.
Le résultat de Prévoir Vie provient des résultats financiers. La décollecte va impacter le volume de nos placements financiers. La politique menée lors du PE6 et dans le cadre du PE7 ne fonctionne pas pour améliorer le solde technique.
Si le solde financier diminue, comment allons-nous faire pour générer du résultat pour la SCP ?
Amélioration du solde technique en non vie.
En Non Vie, le solde technique s’est amélioré de 11M€ en 2022 ce qui est une belle performance. Malheureusement, cette amélioration est symptomatique car elle montre que nous sommes en réalité en quasi run-off même dans l’activité prévoyance : l’amélioration provient d’une activité Prévoir partenaire qui est en baisse (-7M€ des commissions partenaires) et d’une baisse des frais d’acquisition du réseau car la production du réseau diminue (-2,5M€ de frais d’acquisition).
L’Argus de l’Assurance a publié une étude en avril sur la Prévoyance en France. Le chiffre d’affaires de Prévoir Vie est en baisse de 3% alors que les 18 premiers acteurs sont tous en progression.
Notre chiffre d’affaire en Non Vie baisse de 24M€, il baisse en prévoyance de 3%, nos portefeuilles clients et contrats sont en baisse.
Si l’objectif est de mettre PV en quasi run-off et de se concentrer sur le courtage, alors il faut le dire et cesser de recruter à tour de bras au siège et dans le réseau, cesser de payer des consultants avant de prendre des décisions. Nous serions gagnants financièrement ; nous mourrons, mais plus riche.
Un point sur la productivité
On nous parle à chaque communication, à chaque AG de l’amélioration de la productivité du réseau commercial qui atteint des sommets … Je rappelle que la productivité est mesurée par la production du réseau ramenée aux conseillers de plus de 4 mois actifs. Je vous fais grâce des artifices qui peuvent être utilisés pour afficher une augmentation de la productivité mais il est clair que lorsque les recrutements d’une année représentent quasiment 50% des effectifs pris en compte, la production de ces personnes vient tirer artificiellement la productivité des conseillers de plus de 4 mois.
La solution de facilité consiste à se séparer des moins performants en augmentant les minimas à atteindre au lieu de les aider à progresser.
A l’inverse, développer un réseau est quelque chose de difficile, qui prend du temps mais permet de construire l’avenir.
La productivité n’a de sens que si elle conduit à une meilleure rentabilité de la structure, à la croissance de son CA et de son résultat. Or, que constatons nous : en 2022, le CA généré par la production des affaires nouvelles du réseau est en baisse de 13% par rapport à 2021. La production du réseau ne suffit plus à maintenir le portefeuille depuis des années, portefeuille qui est source de rentabilité future mais même les affaires nouvelles sont en baisses.
S’il y a une question à poser, c’est celle-ci : où sont les signes de bonne santé de Prévoir Vie ?
Courtage
La Mutuelle dans laquelle je travaille, Mutualia Grand Ouest, a acquis en 2021 un courtier grossiste en Vie avec l’aide d’un banquier d’affaires. Je travaille avec ses équipes à son développement et aux synergies avec la Mutuelle. Le résultat net est en croissance et il est de l’ordre de 16% du coût d’acquisition … Je vous laisse imaginer ce que cela donnerait avec un investissement de 150 M€, montant investi par Prévoir dans le courtage depuis 2019.