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Confinement : Comment Prévoir gère le chômage partiel de son réseau commercial
RAPHAËLE KARAYAN | 25/11/2020 à 10h29
Réseau de distribution principal du groupe d’assurance de personnes, les commerciaux qui se rendent à domicile ont cessé leurs visites et ne travaillent qu’un seul jour par semaine.
Bis repetita. Avec un chiffre d’affaires réalisé à 80% par son réseau « debout », le groupe Prévoir n’a pas eu d’autre choix que de repasser ses commerciaux au chômage partiel depuis le début du reconfinement, comme il l’avait fait en mars dernier. En ce moment, les quelque 600 commerciaux du groupe d’assurance de personnes sont forcés de se « rasseoir » 80% de leur temps. Ils travaillent deux demi-journées par semaine.
C’est une demi-journée de travail de moins que lors du premier confinement, quand les commerciaux étaient à 70% en chômage partiel. Mais selon la direction, la décision a cette fois suscité moins d’inquiétudes. En effet, au printemps, le groupe en a profité pour délivrer des formations à distance, sur les sujets de retraite et de réglementation, notamment. Il n’a par ailleurs pas suspendu ses embauches, recrutant plus d’une trentaine de salariés pendant la période. Les commerciaux ont également pu garder le contact avec les clients, pour les accompagner dans l’usage des espaces en ligne, par exemple.
Suspension totale des visites à domicile
Il faut dire que Prévoir fait face à la pire situation. Non seulement le groupe est le seul assureur pour lequel le réseau salarié, qui se déplace en clientèle, est le réseau principal, mais en plus ses produits (beaucoup de prévoyance) sont compliqués à vendre à distance, et sa clientèle a une moyenne d’âge de 60 ans, 50% de ses clients dépassant la soixantaine. Ce n’est pas la population la plus à l’aise avec la technologie, et c’est la plus fragile face auCovid-19. Hors de question de poursuivre les visites dans ces conditions. De fait, trois jours après le début du premier confinement, l’activité avait chuté de 95%.
Les commerciaux ont donc profité du confinement pour les aider à apprivoiser les outils digitaux mis à leur disposition, ce qui ne peut qu’être bénéfique par la suite. Prévoir a d’ailleurs l’intention d’accélérer la digitalisation de ses processus, notamment dans l’objectif « d’être opérationnel à 100% en cas de crise comme celle que nous vivons actuellement », explique Patricia Lacoste, PDG de Prévoir. Cela passera par une réallocation des budgets d’investissement.
Compensation de la part variable des remunerations
Lors du premier confinement, le chômage partiel avait été levé progressivement. Fin mai, les commerciaux étaient en chômage partiel à 60%, puis 20% en juin, et de retour sur le terrain à 100% en juillet. Au déconfinement, les clients n’ont pas eu peur de les accueillir de nouveau et l’activité a « repris tout de suite », affirme la présidente. Si bien qu’après des affaires nouvelles tombées à zéro, la société a réalisé un « très bon troisième trimestre ». Forte de cette expérience, elle reprendra cette fois le travail directement à 100%, dès que les visites à domicile pourront redémarrer. Sur l’ensemble de l’année 2020, avec le poids du portefeuille et les primes périodiques qui ont continué de tomber, l’impact sur le chiffre d’affaires devrait être contenu à -3%, indique la direction. Mais forcément, l’impact se fera sentir sur les années suivantes.
Pour les commerciaux, dont la rémunération fixe est prise en charge au régime légal (70% du brut), c’est surtout l’impact sur la part variable qui est problématique. En effet, le variable représente en moyenne la moitié de leur rémunération, indique Patricia Lacoste. Le groupe a donc mis en place le dispositif suivant : à proportion du temps travaillé, ils touchent l’équivalent de 50% de leur variable (calculé sur la moyenne des 12 derniers mois). Un moment difficile à passer.