Réflexions d'un actionnaire suite au Club des Actionnaires de janvier 2023
La réunion du club des actionnaires s’est tenue le 10 janvier.
Après réflexion, je souhaitais partager mes réflexions concernant le sujet présenté sur les TNS et les échanges qui ont ensuite eu lieu.
En résumé, les travailleurs non-salariés (TNS) deviennent la cible principale de Prévoir. Tout le réseau va être formé aux produits, aux environnements sociaux et fiscaux des TNS, à la méthode commerciale, etc … A la question posée par un participant sur le volume de production attendue sur cette cible, sur les impacts que cela allait avoir sur le reste de la gamme, sur la productivité des conseillers, Madame Lacoste est restée vague mais surtout, a répondu que cet axe, présenté comme une évolution chez Prevoir, n’aurait pas d’impact puisque le réseau allait continuer à faire la production qu’il réalise aujourd’hui sur la cible des séniors.
Il y a là une incohérence dans le discours et une méconnaissance de la conduite d’un changement de cible dans un réseau commercial.
Le marché des TNS n’est pas un océan bleu ; au contraire. Les contraintes que je viens d’évoquer vont forcément avoir un impact fort sur la productivité globale des conseillers : toute la gamme de Prévoir n’est pas adaptée aux TNS : quid des contrats obsèques et vie entière qui restent une part importante de la production et qui assurent une rentabilité intéressante pour notre entreprise tout en permettant une rémunération attractive pour le réseau commercial ? Il est utopique de penser que si cette présentation n’est pas un effet d’annonce et que le réseau est mis à niveau pour que tous attaquent cette cible, l’impact sera neutre pour Prévoir. La cible des TNS (et encore plus si les TNS ciblés sont les médecins et les avocats) n’a plus rien à voir avec celle qui s’applique au cœur de métier de Prevoir : la clientèle populaire. La méthode commerciale est différente, les connaissances nécessaires sur un marché concurrentiel où les grands réseaux debout sont présents (La Mondiale, Generali, Swiss Life, etc …) ne peuvent s’acquérir qu’au prix de nombreuses formations (et mises en application), la relation client change, etc
Une fois de plus, nous n’avons pas eu de chiffres et d’éléments précis à mettre au regard des ambitions de la direction. Je ne peux pas imaginer qu’un business plan n’ait pas été fait. Par contre, je ne sais pas si une mesure d’impact a été faite sur l’activité actuelle du réseau sur la cible des séniors, entre autres choses.
Fin 2022, le nombre des conseillers producteurs actifs est tombé sous la barre des 400 collaborateurs et le réseau est revenu au niveau des effectifs de 1985. Dans le même temps, Prevoir Vie continue de recruter plus de 220 nouveaux conseillers chaque année, soit plus de 50% des effectifs actifs, ce qui est énorme ! En perdre plus de 220 par an, puisque les effectifs continue de diminuer, c’est dramatique socialement pour ces personnes mais également pour l’image de Prevoir tant sur la place qu’au niveau de la marque employeur.
Depuis sa nomination au poste de DGD, Monsieur Bidou nous parle chaque année des performances exceptionnelles du réseau commercial … mais sans donner aucun chiffre.
Parallèlement, nous constatons que les portefeuilles de contrats et de clients diminuent, que la taille du réseau se réduit, que les indicateurs économiques n’ont pas progressé … Même les pépites censées booster l’activité et les résultats n’ont pas encore prouvé l’intérêt financier de ces investissements.
Les indicateurs de performances commerciales, d’effectifs, etc … ne sont plus diffusés aux actionnaires ; par contre, les indicateurs ci-dessus (effectifs du réseau, portefeuille, solde technique …) sont dans le rouge.
Où sont les performances économiques qui devraient traduire les performances exceptionnelles du réseau et valider la stratégie de la direction et du conseil d’administration ?
Que font les administrateurs censés représenter les actionnaires et défendre l’ensemble des parties prenantes de Prévoir, dont les salariés ?
— un actionnaire